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专业销售技巧

发布日期:2014-08-13浏览:4273

  • 课程大纲


    序言


    成功者的能力特点有哪些?


    解开两个黑箱的秘密:采购和销售


    销售的漏斗





    第一课:计划准备


    长期准备与短期准备


    调查研究:客户,我,竞争对手


    销售的本质:价值让渡,PETER’S WINDOW,客户为什么会购买





    第二课:接触探询


    建立正确的第一印象


    正确的开场白与建立信任


    同理心倾听





    第三课:确定需求


    判断客户的采购决策阶段


    提出问题:开放或封闭?主动或被动?


    确定客户需求的四步提问法:总体询问,做加法,重新排序…





    第四课:演示介绍


    需求就是利益的导入语


    介绍利益的重要工具:FAB(特点,优点,利益)


    再进一步:FAABE(应用和成功先例)


    销售产出的支点


    使论据更为有效的五大方法





    第五课: 应对反论


    基本态度和好习惯:假设其无辜,体会其善良本意


    确定反论背后的需求、难题和机会点


    正确应对反论的三步法





    第六课: 磋商价格


    设定三道防线


    价格,利益,价值让渡:寻找自己独特卖点


    有助于降低敏感性的价格处理方法


    把握退让的节奏:五个白金准则





    第七课: 达成交易


    留意购买信号


    主动尝试结单


    缄口





    结束语


    目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔


    主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;


    不断努力:失败以后怎么办?


    成功是…


    在销售中不断进步:培训后的行动建议

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