专业销售技巧
发布日期:2014-08-13浏览:4273
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课程大纲
序言
成功者的能力特点有哪些?
解开两个黑箱的秘密:采购和销售
销售的漏斗
第一课:计划准备
长期准备与短期准备
调查研究:客户,我,竞争对手
销售的本质:价值让渡,PETER’S WINDOW,客户为什么会购买
第二课:接触探询
建立正确的第一印象
正确的开场白与建立信任
同理心倾听
第三课:确定需求
判断客户的采购决策阶段
提出问题:开放或封闭?主动或被动?
确定客户需求的四步提问法:总体询问,做加法,重新排序…
第四课:演示介绍
需求就是利益的导入语
介绍利益的重要工具:FAB(特点,优点,利益)
再进一步:FAABE(应用和成功先例)
销售产出的支点
使论据更为有效的五大方法
第五课: 应对反论
基本态度和好习惯:假设其无辜,体会其善良本意
确定反论背后的需求、难题和机会点
正确应对反论的三步法
第六课: 磋商价格
设定三道防线
价格,利益,价值让渡:寻找自己独特卖点
有助于降低敏感性的价格处理方法
把握退让的节奏:五个白金准则
第七课: 达成交易
留意购买信号
主动尝试结单
缄口
结束语
目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
不断努力:失败以后怎么办?
成功是…
在销售中不断进步:培训后的行动建议